Satış prospeksiyonu nedir ve LinkedIn buna nerede oturur? Net bir tanım, işe yarayan B2B yöntemleri ve daha fazla bağlantının neden daha fazla yanıt getirdiği.
Satış prospeksiyonu, müşteri olabilecek kişileri belirlemek ve onlara ulaşmaktır. Herhangi bir satış hattının en başında, demodan, tekliften ve müzakereden önce durur. Prospeksiyonun bütün amacı, ideal müşteri profilinize uyan kişilerden bir liste kurmak, bir konuşma açacak şekilde onlarla temas kurmak ve peşinden gitmeye değer olup olmadıklarını nitelendirmektir.
Bir prospect, bir lead değildir. Lead, ürününüze veya hizmetinize bir biçimde ilgi göstermiş kişidir. Bir form doldurmuş, bir şey indirmiş veya erişiminize yanıt vermiştir. Prospect bunlardan hiçbirini henüz yapmamıştır. Potansiyel müşteri ölçütlerinize uyar, ama ilişki başlamamıştır. Prospeksiyon, prospectleri leadlere dönüştürme işidir.
B2B satışta prospeksiyon, pipeline'ın genellikle en çok zaman alan parçasıdır. Doğru şirkette doğru kişiyi bulmak, ürününüzün çözdüğü soruna sahip olduğunu doğrulamak ve ilk mesaja yanıt almak, değeri zaten anlayan nitelikli bir leadi kapatmaktan belirgin biçimde daha fazla emek ister. Prospeksiyonu daha hızlı ve daha hedefli kılan her şey. Daha iyi veri, daha iyi araçlar, daha iyi ağlar, satış sonuçlarını doğrudan iyileştirir.
Müşteri adayı oluşturma, potansiyel müşterileri çekmek ve iletişim bilgilerini ya da ilgilerini toplamaktır. Öncelikle bir pazarlama işlevidir: içerik üretmek, reklam yayınlamak, webinar düzenlemek veya insanları markanıza çeken ve el kaldırmalarını sağlayan araçlar kurmak. Birisi iletişim formu doldurduğunda, bir bültene kaydolduğunda veya bir rehber indirdiğinde lead olur.
Ayrım önemlidir, çünkü müşteri adayı oluşturma ile prospeksiyon farklı beceriler, farklı araçlar ve farklı zaman çizelgeleri ister. Müşteri adayı oluşturma daha yavaştır ve zamanla birikir. İyi sıralanan bir yazı yıllarca lead üretebilir. Prospeksiyon anlıktır ve hedeflidir. Belirli bir kişiyi belirler ve doğrudan bir konuşma başlatmaya çalışırsınız.
| Boyut | Müşteri adayı oluşturma | Satış prospeksiyonu |
|---|---|---|
| Kim yapar | Pazarlama ekibi | Satış ekibi / SDR |
| Yön | Gelen (çekmek) | Giden (ulaşmak) |
| Zaman çizelgesi | Yavaş, zamanla birikir | Hızlı, anında eylem |
| Hacim | Geniş kitle | Hedeflenen kişiler |
| En iyi platform | SEO, reklamlar, e-posta pazarlaması | LinkedIn, e-posta ile erişim, soğuk arama |
| Dönüşüm noktası | Form, indirme, kayıt | Erişime yanıt, ayarlanmış toplantı |
Uygulamada çoğu B2B şirketi ikisini aynı anda yürütür. Pazarlama, içerik ve reklamlarla gelen leadler üretirken satış ekipleri, içeriğin henüz ulaşmadığı hedef hesaplara doğrudan prospeksiyon yapar. En hızlı büyüyen şirketler, genellikle iki hareketin birbirini güçlendirdiği şirketlerdir. Pazarlama, satışın aktif olarak prospektörlük yaptığı hesapları ısıtır.
LinkedIn, B2B satış ekipleri için birincil prospeksiyon veritabanı haline geldi ve bunun sağlam nedenleri var. 1 milyardan fazla profesyonelin unvan, şirket, kıdem, sektör, konum ve kariyer geçmişini içeren ayrıntılı profilleri vardır. Başka hiçbir platform, bu profesyonel veri doğruluğu ile doğrudan mesajlaşmayı tek yerde bir araya getirmez.
LinkedIn'in e-posta veritabanları veya soğuk arama listelerine göre belirleyici avantajı, verilerin kişinin kendisi tarafından bildirilmesi ve düzenli güncellenmesidir. İnsanlar LinkedIn profillerini, bir kişi veritabanı kaydını asla güncellemedikleri biçimde güncel tutar. Birisi iş değiştirdiğinde, terfi ettiğinde veya yeni bir şirkete geçtiğinde LinkedIn profili bunu birkaç gün içinde yansıtır. Satış prospeksiyonu için bu önemlidir, çünkü doğru kişiye doğru zamanda ulaşmak güncel veriye bağlıdır.
1 milyardan fazla kişi hakkında, kullanıcıların kendi bildirdiği ve düzenli güncellenen profesyonel veriler. Bağlantı istekleri ve InMail ile doğrudan mesajlaşma. Hedef bir şirkette karar rollerini tam olarak kimin taşıdığını görme imkânı. İş değişiklikleri, şirket büyümesi ve son gönderiler dahil, ulaşmak için en iyi zamanı gösteren sinyal verileri. Ve ortak bağlantılar üzerinden soğuk erişimi belirgin biçimde daha az soğuk hissettiren bir sıcak tanıtım ağı.
LinkedIn'in ücretsiz araması hem hacim hem de filtre seçenekleri bakımından sınırlıdır. Bağlantı isteği limitleri, stratejik bir yaklaşım olmadan yüksek hacimli erişimi engeller. Genel InMail yanıt oranları düşüktür. Anlamlı bir yanıt oranı için kişiselleştirme zorunludur. Ücretsiz hesaplardaki ticari kullanım limiti, ciddi prospektörlerin arama duvarlarına çarpmadan ölçekte çalışmak için en az bir Sales Navigator aboneliğine ihtiyacı olduğu anlamına gelir.
Her prospeksiyon yaklaşımı aynı sonucu vermez. İşte LinkedIn'den düzenli olarak pipeline üreten beş yöntem, başlatılan nitelikli konuşma başına en yüksek emekten en düşüğe doğru sıralanmış.
En doğrudan yöntem. İdeal müşteri profilinize uyan bir prospect bulun, kendisi veya şirketi hakkında gerçek bir şeye değinen kısa ve somut bir notla bağlantı isteği gönderin ve kabul ettikten sonra değer odaklı bir mesajla takip edin. Kabulün kendisi hafif bir ilgi sinyalidir. Kabul sonrası kişiselleştirilmiş takiplerin yanıt oranları ortalama yüzde 20 ile 40 arasındadır; bağlantısı olmayan prospectlere soğuk InMail'de bu oran yüzde 5'in altındadır. Sınırlayıcı faktör, LinkedIn'in haftalık bağlantı isteği limitidir; bu da dağınık hacim yerine yöntemli ve hedefli bir yaklaşım gerektirir.
Hedef prospectinizin LinkedIn etkinliğini izleyin. Bir gönderi yayınladığında özlü ve ilgili bir yorum bırakın. Bağlantı isteği göndermeden önce bunu iki ila üç hafta boyunca düzenli yapın. Yazıştığınızda adınızı ve bakış açınızı birkaç kez görmüş olur. İstek bir yabancıdan değil, tanıdık bir addan gelir. Bu, LinkedIn'deki en yüksek nitelikli sıcak erişim yöntemidir ve en uzun soluklu ilişkileri üretir, ama yavaş ölçeklenir ve gerçek bir içerik yatırımı ister.
İdeal müşteri profilinize uyan belirli şirketlerdeki karar vericilerden hedefli bir liste kurmak için Sales Navigator'ın gelişmiş filtrelerini kullanın. Kıdem, işlev, şirket büyüklüğü, sektör ve iş değişiklikleri veya finansman duyuruları gibi güncel sinyallere göre filtreleyin. Hesapları kaydedin ve satın alma niyetini gösteren etkinlik için uyarılar kurun. Bu, kurumsal SDR ekiplerinin ve hacimli, yapılandırılmış bir giden hareket yürüten herkesin standart yaklaşımıdır.
Birisi bağlanmadan profilinizi görüntülediğinde, yaptığınız işe ilgi duyduğunu zaten kendisi seçerek göstermiştir. Ziyaretçi listenizi her gün kontrol edin. Hedef kitlenize uyan herkese, profil ziyaretine değinen bir bağlantı isteği gönderin. «Profilime uğradığınızı fark ettim. İkimizin de üzerinde çalıştığı konularda bir örtüşme varsa bağlanmaktan memnun olurum» gibi bir ifade, genel bir istekten belirgin biçimde daha yüksek kabul oranı alır, çünkü soğuk bir temas yerine gerçek ve belgelenmiş bir temas noktasından başlarsınız. Güçlü bir bağlantı sayısının önemi de buradadır: daha fazla bağlantı, profilinizi keşfeden daha fazla kişi ve dolayısıyla bu ılık ziyaretçi leadlerinden daha fazlası demektir.
Ortak bir bağlantıdan gelen sıcak tanıtım, her türlü soğuk erişime göre 3 ila 5 kat daha yüksek oranda toplantıya dönüşür. Bir prospecte doğrudan yazmadan önce, birinci derece bağlantılarınızdan birinin onu tanıyıp tanımadığını kontrol edin. Tanıyorsa, o bağlantıdan doğrudan bir tanıtım isteyin: iletebileceği kısa bir mesaj ya da daha iyisi, ikinizi de etiketleyen kısa bir LinkedIn mesajı. Birinci derece ağınız ne kadar büyükse bu yol o kadar sık açıktır. Eklediğiniz her bağlantı, sizinle hedef prospectleriniz arasındaki ortak ağı genişletir.
LinkedIn bağlantı sayınız, kime doğrudan mesaj atabileceğinizi, hedef hesaplarınıza kaç sıcak tanıtım yolu olduğunu ve profilinizin ikinci derece arama sonuçlarında ne kadar yayıldığını belirler. PowerIn, $25'dan başlayan gerçek LinkedIn bağlantıları sunar: etkinlik geçmişi olan gerçek profiller, parola gerekmez, 120 gün yenileme garantisi.
LinkedIn prospeksiyonunda her şey ağınıza bağlıdır. Birinci derece bağlantı sayınız, güçlü bir ağ olmadan tamamen ulaşılamaz olan üç şeyi belirler: kime doğrudan mesaj atabileceğiniz, hedef hesaplarınıza hangi sıcak tanıtım yollarının bulunduğu ve uzmanlığınıza sahip birini arayan kişiler için profilinizin ne kadar görünür olduğu.
LinkedIn'in doğrudan mesaj özelliği, bağlantı olmadan yalnızca InMail ile çalışır; bu da Premium abonelik ister ve mesaj başına bir kredi harcar. Birinci derece bağlantılarınız içinde mesajlaşma sınırsız ve ücretsizdir. Daha geniş bir ağ, InMail kredisi harcamadan ve mesaj limitlerine takılmadan doğrudan ulaşabileceğiniz daha büyük bir kişi havuzu demektir.
Sıcak tanıtım etkisi, eklediğiniz her bağlantıyla bileşik olarak büyür. Her yeni bağlantı, hedef prospectlerinizden onlarcasıyla potansiyel olarak bir ağ paylaşır. Temsilci başına 500 bağlantıyla çalışan bir satış ekibi, hedef hesap listesi aynı olsa bile 150 bağlantıyla çalışan bir ekipten temelden farklı bir sıcak tanıtım alanına erişir.
Profil görünürlüğü üçüncü boyuttur. LinkedIn algoritması profilinizi ve gönderilerinizi 1. derece bağlantılarınıza ve onların geniş ağlarına dağıtır. Daha fazla bağlantı, içeriğinizin ve profilinizin organik olarak daha fazla kişiye ulaşması demektir; listenizde olmayan ama sizi ortak bağlantılar veya arama sonuçları üzerinden bulan prospectler dahil. Ağınız, aktif prospeksiyonunuzun yanında çalışan pasif bir müşteri adayı varlığına dönüşür.
InMail kredisi olmadan daha fazla doğrudan mesaj kapasitesi. Hedef hesaplara daha fazla sıcak tanıtım yolu. İkinci derece arama üzerinden profilinizi keşfeden daha fazla kişi. Gönderilerinizde daha fazla etkileşim sinyali; bu da içeriğinizin bağlantı olmayan kişilere algoritmik erişimini artırır. Ve prospectler sizi aradığında daha fazla güvenilirlik. İyi bağlantılı bir profil, seyrek bir ağın veremediği sektör entegrasyonu ve güven sinyali verir.
Mesleki olarak karşılaştığınız herkesle, temel olarak bağlantı kurun. Hedef hesaplarınızdaki ve ICP'nizdeki kişilerle, onları prospektör etmeniz gerekmeden önce sistematik olarak bağlantı kurun. Erişiminizden üç ay önce kurulan sıcak bir bağlantı, toplantıya ihtiyaç duyduğunuz gün gönderilen soğuk bir istekten çok daha değerlidir. Hızın önemli olduğu hesaplar için hedefli bir LinkedIn bağlantı satın alımı ağın temelini, bağlantı bağlantı organik büyümeden daha hızlı kurar.
Pipeline dolduran LinkedIn prospeksiyonu ile görmezden gelinen, rahatsız edici mesajlar üreten prospeksiyon arasındaki fark, deneyimli SDR'lerin ve kurucuların binlerce erişimde test ettiği bir avuç ilkeye iner.
Herhangi bir LinkedIn prospeksiyon dizisindeki ilk mesaj, satacak bir ürününüz olduğunu değil, kişi hakkında beş dakika araştırma yaptığınızı göstermelidir. Son gönderisine, şirketinin güncel haberine veya rolünün belirli bir yönüne değinmek konuşmayı açar. Hemen, yumuşak da olsa, satış konuşması yapmak, çoğu kişinin yok saymasına veya reddetmesine yol açan «satış araması» filtresini tetikler.
Birini prospektör etmek için en iyi zaman, ICP'nize uyduğu an değildir. ICP'nize uyduğu ve yakın zamanda bir şeyin değiştiği andır. İş değişikliği, finansman duyurusu, ürün lansmanı veya çözdüğünüz sorun hakkında son LinkedIn gönderileri, zamanlamanın doğru olduğunu gösterir. Aynı kişiyi altı ay erken prospektör etmek hiçbir şey üretmez; aynı erişimi bir değişim olayına denk getirmek yanıt oranlarını belirgin biçimde yükseltir.
LinkedIn'de bağlantı isteği notları 300 karakterle sınırlıdır. Bu kısıt, karakter sınırının ötesinde de yararlı bir rehberdir. Bir prospeksiyon dizisinin ilk mesajı 20 saniyeden kısa sürede okunmalıdır. Daha uzun ilk mesajlar, bağlanmak için gerçek bir nedeninizden çok satacak çok şeyiniz olduğunu işaret eder. Kısa, somut ve ilgili olan, ilk temasta uzun ve kapsamlı olanı tutarlı biçimde geçer.
LinkedIn prospeksiyonundaki olumlu yanıtların çoğu ilk mesajdan değil, ikinci veya üçüncü takipten gelir. İnsanlar meşguldür. İki ila üç haftaya yayılmış, her biri farklı bir açı veya değer taşıyan üç ila dört temaslık yapılandırılmış bir dizi, en iyi yanıt oranlarını üreten standarttır. Aynı mesajı iki haftada dört kez göndermek tacizdir; üç haftada dört farklı değer açısıyla dört farklı mesaj göndermek profesyonel ısrardır.
LinkedIn otomasyon araçları dizi zamanlamasını ve takip hacmini yönetmeye yardımcı olabilir, ama gerçek kişiselleştirme içermeyen otomatik erişim neredeyse her zaman kişiselleştirilmiş manuel erişimin gerisinde kalır. En etkili yaklaşım hibrittir: zamanlama ve takip için otomasyonu kullanın, ama her mesajı tek tek yazın veya göndermeden önce somut uyarlama gerektiren şablonlar kullanın. Kişiselleştirme olmadan otomasyon, iyi sonuçları değil vasat sonuçları ölçekler.
LinkedIn prospeksiyonunda önemli olan metrikler, bağlantı kabul oranı, takip mesajlarındaki yanıt oranı ve temas edilen 100 prospect başına ayarlanan toplantılardır. Kabul oranı, hedeflemenizin ve açılış notunuzun ilgili olup olmadığını söyler. Yanıt oranı, takip mesajınızın ikna edici olup olmadığını söyler. Ayarlanan toplantılar, nitelendirmenizin ve aramaya geçişinizin işe yarayıp yaramadığını söyler. Dizinin nerede koptuğunu görmek için üçünü ayrı izleyin.
LinkedIn'de yapılandırılmış bir müşteri adayı süreci, hangi aracı veya platformu kullanırsanız kullanın tutarlı bir sıra izler. Hedef belirlemeden nitelikli fırsata kadar uçtan uca akış budur.
Kimseyi aramadan önce kimi aradığınız konusunda net olun. Unvan, kıdem, şirket büyüklüğü, sektör ve coğrafya. ICP'niz ne kadar netse hedeflemeniz o kadar iyi, erişiminiz o kadar ilgili ve her aşamadaki dönüşüm oranlarınız o kadar yüksektir. Belirsiz bir ICP, yüksek hacimli ve düşük nitelikli prospeksiyon üretir. Net bir ICP, daha düşük hacim ve belirgin biçimde daha iyi sonuç üretir.
ICP'nize uyan kişileri bulmak için LinkedIn aramasını veya Sales Navigator'ı kullanın. Onları bir listeye kaydedin. Zamanlamanın doğru olduğunu düşündüren güncel etkinlik sinyallerine bakın: gönderiler, iş değişiklikleri, şirket duyuruları. Nicelikten çok niteliği hedefleyin: iyi zamanlama sinyalli 50 yüksek hedefli prospect, sinyal bağlamı olmayan 500 gevşek eşleşmeden daha iyi sonuç verir.
Birine soğuk temas kurmadan önce ortak bir bağlantınız olup olmadığını kontrol edin. Varsa, tanıtım isteyen kısa bir mesaj iki dakika sürer ve yanıt oranınızı üç katına çıkarabilir. Daha geniş bir ağın karşılığını verdiği yer burasıdır: daha fazla birinci derece bağlantı, hedeflediğiniz ikinci derece prospectlerle daha fazla örtüşme demektir.
Bağlantı notunuzun 300 karakterinin tamamını kullanın. Somut bir şeye değinin: yazdıkları bir gönderi, fark ettiğiniz bir şirket girişimi, ortak bir mesleki bağlam. Notun amacı satış yapmak değildir. Kabul etmeleri için kişisel olarak ilgili bir neden vermektir. «Bağlanmak isterim» türündeki genel notların kabul oranı, somut ve kişiselleştirilmiş notların kabaca yarısıdır.
Bağlandıktan sonra ilk mesajı göndermeden önce 24 ila 48 saat bekleyin. Satış yapmayın. Yararlı bir şey paylaşın: ilgili bir yazı, bir veri, bağlantı notunuzda değindiğiniz konuyla ilgili bir içgörü. Hiçbir şey istemeden gerçekten yararlı olsun. Bu yaklaşım sizi bir satıcıdan çok bir meslektaş ve bir kaynak olarak konumlar ve herhangi bir doğrudan talepten daha fazla organik konuşma açılışı üretir.
Gerçek bir konuşma başladığında hızla nitelendirin. Çözdüğünüz soruna sahipler mi? Karar verici mi yoksa önemli bir etkileyici mi? Bu güncel bir öncelik mi? Üçüne de yanıtınız evet ise, bir uyum olup olmadığını görmek için kısa bir arama önerin. Talebi somut ve düşük sürtünmeli tutun: «Ne inşa ettiğimizi paylaşmak ve üzerinde çalıştığınız işle ilgili olup olmadığını duymak için 15 dakika», «bir keşif araması planlayabilir miyiz?» sorusundan daha iyi dönüşür.
Satış prospeksiyonu, ideal müşteri profilinize uyan ama ürününüze veya hizmetinize henüz ilgi göstermemiş potansiyel müşterileri belirleme ve onlarla iletişime geçme sürecidir. Satış hattının en başında, nitelendirme, demo veya tekliften önce yer alır. Prospeksiyonun amacı, temas kurup bir konuşma başlatarak soğuk potansiyel müşterileri ılık leadlere dönüştürmektir.
Müşteri adayı oluşturma, potansiyel müşterileri çekme ve iletişim bilgilerini ya da ilgilerini toplama sürecidir; genellikle içerik, reklam, etkinlik ve form gibi pazarlama faaliyetleriyle yapılır. Lead, ürününüze ilgi gösterdiğini ortaya koyan bir eylemde bulunan kişidir. Müşteri adayı oluşturma, prospeksiyondan öncelikle gelen yönlü olmasıyla ayrılır. İnsanların peşinden doğrudan gitmek yerine, onları size getiren içerik veya kampanyalar oluşturursunuz.
LinkedIn'de unvan, şirket, kıdem, sektör ve kariyer geçmişine dair kullanıcıların kendi bildirdiği ve düzenli güncellenen verilerle 1 milyardan fazla profesyonel profil vardır. Başka hiçbir platform, bu düzeyde profesyonel veri doğruluğunu doğrudan mesajlaşma ve sıcak tanıtım ağıyla bir araya getirmez. Verilerin güncelliği özellikle değerlidir. LinkedIn profilleri, kişiler iş değiştirdiğinde veya terfi ettiğinde güncellenir; dolayısıyla hedeflemeniz eski değil güncel verilere dayanır.
Sabit bir sayı yoktur, ancak daha geniş bir ağın pratik faydası 500 bağlantının üzerinde belirginleşir. Bu eşikte, çoğu hedef hesapla ikinci derece örtüşmeniz, sıcak tanıtım yollarını düzenli olarak bulmaya yeter. Ciddi B2B prospektörleri, InMail kredisi harcamadan ulaşabilecekleri kişi havuzunu ve hedef hesaplarına giden sıcak yolları büyütmek için genellikle 1,000 ile 5,000+ birinci derece bağlantı tutar.
Doğru ICP'yi iyi zamanlama sinyalleriyle hedefleyen, iyi kişiselleştirilmiş bir LinkedIn prospeksiyon dizisi, üç ila dört temaslık bir dizide yüzde 15 ile 30 yanıt oranı üretmelidir. Genel kitlesel erişim genellikle yüzde 5'in altında kalır. Bağlantısı olmayan potansiyel müşterilere soğuk InMail ortalama yüzde 10 ile 15 arasındadır. Bağlantı isteği artı bağlı potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş takip, iyi hedeflenmiş listelerde genellikle en yüksek oranları, yüzde 20 ile 40 aralığını verir.
Prospect, ideal müşteri profilinize uyar ama ürününüze henüz hiçbir ilgi göstermemiştir. Lead, ilgi gösterdiğini ortaya koyan bir eylemde bulunmuş kişidir: erişiminize yanıt vermiş, sitenizi ziyaret etmiş, içerik indirmiş veya bir form doldurmuştur. Prospeksiyon, prospectleri leadlere dönüştürme işidir. Birisi lead olduğunda, satış nitelendirme sürecinize girer.
LinkedIn bağlantıları, müşteri adayı oluşturmayı doğrudan iyileştiren üç şeyi genişletir: InMail olmadan mesaj atabileceğiniz kişi havuzu, hedef hesaplarınıza giden sıcak tanıtım yolları ve profiliniz ile içeriğinizin ikinci derece arama sonuçlarındaki görünürlüğü. Daha geniş bir ağ, marjinal maliyeti sıfır olan daha fazla prospect, soğuk erişimin 3 ila 5 katı oranında dönüşen daha fazla sıcak yol ve listenizde henüz olmayan prospectlerin profilinizi organik olarak keşfetmesi demektir.
Her LinkedIn prospeksiyon yöntemi, daha geniş bir birinci derece ağla daha iyi çalışır. Daha fazla bağlantı, daha fazla doğrudan mesaj kapasitesi, daha fazla sıcak tanıtım yolu ve daha fazla organik profil keşfi demektir. PowerIn, $25'dan başlayan gerçek LinkedIn bağlantıları sunar; 120 gün yenileme garantisi vardır ve parola gerekmez.
Sizin için tamamen kurulmuş doğrulanmış bir hesap alın ve günlük erişiminizi ikiye katlayın. $309'dan itibaren tek ödeme.