InMail ou pedido de ligação? Comparamos custo, taxas de aceitação e de resposta, quando usar cada um e como combinar ambos para uma melhor prospeção no LinkedIn.
Tanto o InMail como os pedidos de ligação servem para iniciar contacto no LinkedIn, mas assentam em mecânicas muito diferentes, têm custos diferentes e produzem resultados diferentes consoante como e quando os usa. Escolher o errado numa situação concreta é uma das razões mais comuns para a prospeção no LinkedIn render pouco.
A distinção central: um pedido de ligação pede permissão para entrar na rede de alguém antes de dizer algo substancial. Um InMail envia uma mensagem direta sem essa permissão prévia. Nenhum é universalmente melhor: a escolha certa depende do seu alvo, do seu orçamento e do ponto em que o prospeto está na sua sequência.
Uma mensagem direta enviada a qualquer membro do LinkedIn, esteja ou não na sua rede. Disponível apenas em contas pagas do LinkedIn (Premium, Sales Navigator, Recruiter). Cada InMail custa um crédito da sua quota mensal. Se o destinatário responder em 90 dias, o crédito é devolvido.
Um convite para se juntar à sua rede de primeiro grau. Gratuito em todas as contas do LinkedIn. Inclui uma nota de personalização opcional (até 300 caracteres). O destinatário tem de aceitar antes de poderem trocar mensagens. O LinkedIn limita o número de pedidos por semana para evitar spam.
| Fator | InMail | Pedido de ligação |
|---|---|---|
| Custo | 1 crédito por envio (devolvido se houver resposta em 90 dias) | Gratuito em todas as contas |
| Chega a quem não é ligação | ✓ Sim, qualquer pessoa no LinkedIn | ✗ Primeiro é preciso um pedido |
| Comprimento da mensagem | Até 1.900 caracteres | 300 caracteres (apenas a nota) |
| Taxa de resposta média | 10 a 25 % (varia muito consoante a personalização) | 20 a 40 % de aceitação; taxa de resposta mais alta depois de ligado |
| Cria uma ligação de 1.º grau | ✗ Não (a menos que também se liguem) | ✓ Sim, na aceitação |
| Disponível em contas gratuitas | ✗ Apenas Premium | ✓ Sim |
| Limite de envio semanal | 5 a 50 créditos/mês (consoante o plano) | Cerca de 100 a 200 pedidos/semana (gratuito); mais alto com Premium |
| Ideal para | Decisores seniores, prospeção a frio para alvos concretos | Construção de rede, prospeção quente, volume |
A escolha não é InMail contra pedido de ligação como opções rivais: é perceber qual encaixa numa situação concreta. Eis o quadro de decisão que os utilizadores experientes do LinkedIn aplicam de facto.
Os executivos de topo e os VP costumam ter taxas de aceitação baixas: recebem dezenas de pedidos por semana e aceitam poucos. Um InMail enviado com cuidado, com uma proposta de valor clara e concreta, tem mais probabilidade de lhes chegar do que um pedido de ligação ignorado.
Os pedidos de ligação implicam uma espera, por vezes dias, por vezes nunca. O InMail chega de imediato à caixa do destinatário. Se o momento importa (uma janela de candidatura, um contrato a expirar, uma conferência a aproximar-se), o InMail remove por completo o passo da aceitação.
Quando precisa de chegar a duas ou três pessoas concretas numa conta-alvo, e construir uma relação completa via ligação não é a prioridade, o InMail permite uma abordagem precisa e direta, sem a fricção do processo de ligação.
Se um pedido ficar sem resposta ao fim de 2 a 3 semanas, fazer seguimento com um InMail ponderado costuma ser a via mais eficaz. Sinaliza interesse continuado e dá-lhe mais caracteres para explicar a razão concreta pela qual a ligação lhes seria valiosa.
Os pedidos de ligação são gratuitos e escaláveis. Para SDR e profissionais de marketing que correm campanhas em grande escala, são a base sustentável: reserve os créditos de InMail para os alvos de máxima prioridade que não respondem.
Um pedido enviado depois de interagir com a publicação de alguém (um gosto, um comentário ponderado) converte a taxas muito mais altas do que um pedido frio. Pedidos quentes de um nome reconhecível atingem muitas vezes 40 a 60 % de aceitação. É o ponto ideal em que os pedidos superam o InMail, tanto em custo como em resultado.
Um pedido aceite acrescenta alguém de forma permanente à sua rede de primeiro grau: verá as suas publicações futuras, poderá escrever-lhe gratuitamente sem limite de tempo e torna-se um ativo alcançável de forma duradoura. O InMail cria uma conversa, não uma relação de rede.
Os profissionais de nível intermédio, os community managers, os criadores de conteúdo e as pessoas ativas no LinkedIn costumam ter taxas de aceitação mais altas. Para esta audiência, um pedido bem personalizado com uma nota relevante supera o InMail, e é gratuito.
Pedidos de um nome reconhecível convertem a 2 ou 3 vezes a taxa dos pedidos frios. O PowerIn interage automaticamente com as publicações de LinkedIn dos seus prospetos-alvo, para que o seu nome já seja familiar antes de os contactar. O passo de aquecimento que torna mais eficazes tanto o InMail como os pedidos.
É a própria mensagem que faz falhar a maioria das prospeções, não a escolha do canal. Modelos genéricos, propostas de valor vagas e introduções em bloco produzem taxas de resposta de um só dígito, vão como InMail ou como pedido. Eis o que funciona de forma consistente.
Tem 300 caracteres. São cerca de duas frases. A nota deve responder a uma pergunta do ponto de vista do destinatário: porque deveria deixar esta pessoa entrar na minha rede?
Não diz nada de concreto. Não oferece nenhuma razão para aceitar. Poderia ter sido enviado a qualquer pessoa. Ignorado ou recusado.
Refere algo concreto. Mostra que olhou de facto para o conteúdo deles. Breve, humano, e dá-lhes uma razão clara para dizer sim.
O InMail dá-lhe 1.900 caracteres, mas os InMail com melhor desempenho raramente passam de 150 palavras. Mensagens longas sinalizam que vai apresentar algo. Mensagens curtas parecem um início genuíno de conversa. A estrutura que supera de forma consistente tudo o resto:
Curto, concreto e sem tom comercial. Refira a empresa deles, um evento recente ou um contexto partilhado. Evite «Pergunta rápida» ou «Oportunidade para si»: são morte na caixa de entrada.
Uma frase personalizada que refira algo concreto sobre eles: uma publicação que escreveram, um marco da empresa, uma mudança de cargo, uma ligação em comum. Esta frase decide se continuam a ler.
Uma ou duas frases sobre quem é e porque é relevante para eles em concreto. Não a biografia da sua empresa: a coisa concreta que faz e que encaixa na situação atual deles.
Um pedido de baixa fricção. Não «agende uma demo de 30 minutos», algo que quase não exige compromisso para dizer sim. Uma pergunta, uma resposta breve, um recurso concreto.
As melhores taxas de resposta no LinkedIn vêm de sequências que combinam ambos os métodos, não de escolher um e ignorar o outro. Eis a estrutura que os SDR e as equipas de growth experientes usam de facto:
O passo de aquecimento. Deixar um comentário relevante no conteúdo deles coloca o seu nome nas notificações antes de ter enviado o que quer que seja. O reconhecimento melhora de forma notória o desempenho de tudo o que se segue.
Refira o comentário ou uma peça concreta do conteúdo deles na nota. Um pedido quente de um nome reconhecível converte a 2 ou 3 vezes a taxa de um frio. Mantenha-o abaixo de 200 caracteres: as notas concisas superam as longas.
Depois de ligado, envie uma mensagem curta, sem tom comercial. Agradeça a ligação, acrescente uma observação concreta sobre o trabalho deles e faça um pedido de baixa fricção. É a primeira conversa real, não uma apresentação.
Se o pedido não tiver sido nem aceite nem recusado ao fim de uma semana, envie um InMail. Use o assunto para referir a tentativa anterior. O facto de ter tentado primeiro um pedido sinaliza interesse genuíno em vez de um disparo às cegas.
Se a prospeção no LinkedIn não converteu e tem o e-mail profissional deles (via Apollo, Hunter ou Kaspr), um e-mail bem temporizado que refira as interações no LinkedIn é muitas vezes o que desbloqueia. A abordagem entre canais cria uma familiaridade que uma sequência de um só canal não consegue replicar.
O LinkedIn monitoriza a sua taxa de aceitação. Se demasiados pedidos ficarem sem resposta ou forem recusados, o LinkedIn restringe a sua capacidade de envio, por vezes ao ponto de só poder ligar via e-mail. Priorize a qualidade sobre o volume e personalize cada nota.
Os créditos de InMail são limitados e reiniciam-se todos os meses. Gastá-los em prospetos a quem poderia chegar com um pedido gratuito e já aquecido é um desperdício. Reserve o InMail para alvos frios, seniores ou difíceis de alcançar: as situações em que não existe alternativa gratuita.
A forma mais rápida de ser ignorado ou denunciado é enviar uma apresentação de produto logo após a aceitação de uma ligação, ou no próprio InMail. A primeira mensagem deve abrir uma conversa, não fechar uma venda. Construa contexto antes de qualquer pedido.
Pedidos em branco e notas genéricas («Gostaria de o adicionar à minha rede») convertem às taxas mais baixas de qualquer abordagem. Mesmo uma única frase concreta (uma publicação, um grupo partilhado ou uma ligação em comum) melhora de forma notória a sua taxa de aceitação.
A maioria aceita um pedido e nunca mais ouve o remetente. A ligação é desperdiçada. Envie uma breve mensagem de seguimento nas 24 a 48 horas após a aceitação. É o momento em que a interação está mais fresca, e aquele que a maioria salta por completo.
As sequências do LinkedIn que melhor convertem começam pelo engagement: comentar publicações, aparecer nas notificações, tornar-se um nome familiar. O PowerIn automatiza essa camada de engagement em toda a sua lista-alvo, todos os dias, para que cada pedido e cada InMail chegue quente.
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